Salesforceが定着しない理由とは？ 社内定着化のコツを解説
2023.06.22 サークレイス株式会社
はじめに
Salesforceは、効率的な営業活動や顧客管理に役立つサービスです。しかし、“正しい” 導入や “効果的” な運用におけるハードルは高いため、なかなか社内で定着化が進まないとお悩みの企業様も多いのではないでしょうか。
当記事では、Salesforceの基礎知識をはじめ、定着化を困難にする原因や定着化させるためのコツを解説します。
Salesforceの基本知識
まずはSalesforceの基礎知識をご紹介します。Salesforceとはどのようなサービスで、ビジネスに活用するとどのようなメリットがあるのでしょうか。
Salesforceとは
Salesforce（セールスフォース）とは、Salesforce, Inc.（米国セールスフォース）が提供するクラウド型ソフトウェアの総称です。
「SFA（営業支援システム）」や「CRM（顧客関係管理）」といった機能のほか、複数のツールを目的に合わせてノーコード／ローコードでカスタマイズできます。
SFAでは、主に営業メンバーの行動管理や商談の進捗状況管理などが行え、営業に関する業務を仕組み化することで効率を向上させることが可能です。一方でCRMは、顧客との関係性やコミュニケーションなどを一元的に管理できるシステムツールを指します。
その他、マーケティング活動を自動化する「Marketing Cloud」や、カスタマーサポートを支援する「Service Cloud」など、あらゆるビジネス課題を解決するための製品を "クリック操作" でカスタマイズできます。
Salesforceを活用するメリット
Salesforceを活用すると、商談プロセスや顧客管理、予算データなどの情報を誰もが把握しやすくなり、営業活動を効率的かつ的確に行うことができます。また成果の良い商談を分析し、成功ノウハウとして今後に活かしたり、徹底されたカスタマーサポートで顧客満足度を向上させたりなど、品質の高いマーケティングを実現できる点も大きなメリットです。
仮に商談が失敗したとしても、蓄積されたデータから改善策を導き出せるため、今後の営業活動の精度をより高められるでしょう。そしてPDCAを定期的に実施し、顧客への適切なアプローチが安定して実行できるようになれば、業績向上も期待できます。
Salesforceの定着化の困難性
活用するメリットが数多くある一方で、社内にSalesforceの利用が定着しづらいという問題を抱える企業も多いのが現実です。ではSalesforceが定着化しない原因には、どのようなものがあるのでしょうか。
Salesforceの導入における課題
Salesforceに対して知見を持つ社員がおらず、ソフトウェアの設定やカスタマイズに難航してしまうことがあります。また、Salesforceを使いこなすための学習・教育するための時間・コストを捻出できない、Excel管理や独自システムなど既存システムからの移行準備が整っていない、などが導入における課題として考えられるでしょう。
Salesforce導入後のボトルネック
Salesforceを導入したものの社内に定着せず、形骸化する懸念もあります。
例えば導入する目的が周知されていないと、現場の理解が追いつかず、利用に対して抵抗感が生まれてしまいます。また、蓄積されたデータをうまく活用できていなかったり、適切なフィードバックの実施ができていなかったりするなど、責任者のリーダーシップ不足により利用する意義を見出だせず、定着させることが難しくなることも考えられます。
Salesforceの定着化のコツ
ではSalesforceを定着化させるためには、どのようにすれば良いのでしょうか。定着化させるためのコツやポイントをいくつかご紹介します。
Salesforceの適切な導入と活用方法
Salesforceでは、あらゆる機能を用いて簡単に管理カテゴリー（カスタム オブジェクト）を増やすことができます。しかし、導入当初から安易にカテゴリーを増やすと、かえって管理しづらくなる懸念があります。そのため初期段階では、目的に合わせた最低限の機能に抑えて運用していくことが大切です。
またSalesforceの公式サイトでは、世界中の誰もが無料で利用できる学習リソース「Trailhead」が公開されています。ゲーム感覚で楽しく学べて、カリキュラムが細かく分割されているため、空いた時間に学習できます。上手に活用していくと利用者の知識不足を補えるでしょう。
サークレイスのブログでも、Salesforceの利用時に出てくるお悩みや疑問の解決に役立つ情報を提供しています。基本機能である「レポート」について、一から学びたい、「レコードタイプ」とは何なのか知りたい、といった具体的なお悩みをお持ちの方はぜひご覧ください。
社内での理解と受け入れの促進
社内にSalesforceを定着させるためには、実際に利用するユーザーである従業員一人ひとりに導入の目的を理解してもらう必要があります。自社にどのような目的と目標があって、どのようにSalesforceを活用し、自分たちの行動をどう変えていくべきなのかを具体的に周知することが大切です。
また言葉だけではなく、実際に運用していく中でSalesforceのデータを用いた定例の会議体を設け、データに基づいた業務改善策やフィードバックを共有するリーダーの存在も必要です。Salesforceの活用が有意義であることを実際に行動で示して、受け入れを促進すると良いでしょう。
Salesforce定着の成功事例
サークレイスの「Salesforce運用支援サービス」をご利用いただいた 日機装株式会社様では、Salesforceを導入したものの、担当者様が本来業務にて多忙のために、Salesforceを実用化できていない状況にありました。
そこでサークレイスでは、基本的なSalesforceの使い方についてハンズオントレーニングを実施し、まずはSalesforceへの理解を深めることから定着化を進めました。その後、現場ユーザー様ごとに担当業務のヒアリングを行い、業務内容に見合ったSalesforceの活用化を提案。基礎的なレクチャーを丁寧に積み重ねることで、Salesforceの理解を徐々に深めつつ、業務にマッチした活用方法を実践することで定着化を実現しました。
Salesforceの定着をサポートする運用コンサルティングサービス
Salesforceの効果を実感するためには、業務内容に合わせた適切な運用を継続的に行い、定着化させることが必要です。しかし、運用を軌道に乗せるためには専門的な知識や経験が求められるため、社内の人材だけでは導入や運用を行うことが難しいと感じる企業様も多いでしょう。
サークレイスでは、Salesforceの導入・運用をご支援する「Salesforceコンサルティング」を提供しています。サービスの特徴としては、構想策定から導入、定着化、運用に至るすべてのフェーズでサポートを行っており、組織体制や業務プロセスに合わせた最適な運用方法をご提案します。また、スピーディーな導入と効率的かつ効果的な運用を実現するために、まずはSalesforceの “標準機能” による実装をご提案している点が特徴です。
ゆくゆくは外部に頼らずに、Salesforce運用を自走できる体制を確立していただくために、内製化サポートも行っています。
さいごに
Salesforceの定着化までには多くの課題が発生するものです。自社内での解決に難航している企業様は、ぜひ1,000社を超える運用支援実績を持つサークレイスまでご相談ください。
サークレイスの「Salesforce運用・保守・内製化支援」はこちら。
まずはオンラインで気軽に相談してみたいという時は、
こちら の「活用相談室」をご利用ください
