【セールス】良い仕事をする鍵は「段取り力」。三方良しの精神で、営業としての価値を発揮する

2022.03.22 Saito

サークレイスの営業は、一般的にイメージする営業職のイメージとは少し違うと思います。

そう語るのは、2016年にコンサルタント営業として入社したMasatoさん。法人営業未経験、IT業界もはじめてからのスタートでしたが、変化を前向きに捉えられる性格と、持ち前の「段取り力」で一歩一歩成長し、現在は部署のマネージャーとしても活躍しています。

今回はそんなMasatoさんに、この仕事の面白さや活躍するポイント、本人の今後のビジョンなどをお聞きしました。

　

Masato K
2016年1月入社
Sales&Marketing部　Manager

演劇の道を志して上京。震災をきっかけに就職し、居酒屋の店長に。その会社で不動産管理なども経験したことで、その後不動産投資会社に営業職として働く。日々の営業活動を行うなかで顧客管理の必要性を感じ、2016年にパソナテキーラ（現・サークレイス）に入社。現在は営業チームのマネージャーとして活躍している。

「Salesforce」に出会い、未経験・異業界出身のチャレンジへ

まずはMasatoさんの今までのキャリアについて教えてください

ここにたどり着くまでに紆余曲折、様々な経験をしてきました。

まずは18歳のとき、他人とは違う道に進みたいという思いから役者志望で静岡から上京、その後、東日本大震災をきっかけに大きなマインドチェンジがあり飲食店に就職しました。
その店では店長としてやりがいを持って働いていたのですが、その会社の別事業である不動産管理業を経験し、その分野にも興味を持ったことから不動産投資会社へ転職……と、現在のサークレイスの仕事とはかけ離れたキャリアを歩んできたのです。

サークレイスに転職するきっかけは何だったのでしょうか？

全くの未経験・異業界出身の私が、サークレイス（当時の社名はパソナテキーラ）と出会ったきっかけは「Salesforce」です。
不動産業界は何かと紙を使うことが多く、営業した際の顧客情報や活動の履歴をITでもっと効率的に管理できないかと自分で調べた際に、Salesforceというキーワードが出てきました。
正直、当時は全く知らない言葉で仕組みも理解できていませんでしたが、「顧客管理」と検索で調べるとそのキーワードが出てくるので、さらに調べると検索上位にサークレイスの仕事も出てきたのです。

結局、当時の会社で私が在籍していた頃にSalesforceを導入することはありませんでしたが、私自身はこの分野に興味を持ちサークレイスの営業職の面接を受けたのが転職の背景になります。

仕事で課題に感じたことを調べた結果、サークレイスに辿り着いたのですね。実際に入社してみてギャップはありませんでしたか？

私は法人営業もIT業界も初めてだったので、最初は働かせてくれること自体が奇跡だと思っていました（笑）。転職が多かった上に、どんな仕事かも理解していなかったので、とにかく目の前のチャンスに飛び込もうという気持ちだけでした。

今思うと、そのくらい変化を前向きに捉えられる性格がこの仕事にはあっていたのかもしれません。 ITの世界は言葉も技術も常に変わっていくので、勉強しないとあっという間に追い抜かされるし、逆に言うと追い抜くこともできる。実際、会社の規模感が大きくなった現在のサークレイスでも未経験から営業を募集しています。貪欲に知識や経験を積み最前線で活躍できる人材へ成長していく人もいるので、そういったマインドは非常に重要だと思います。

独自の営業環境の中で、バリューを発揮するコツとは

サークレイスの営業の特徴について教えてください

一般的な営業のイメージとは少し違うというのが特徴かもしれません。お客様に対してとにかく電話や訪問を重ねたり、ときに接待をしたり・・・、といった事がないですね。

企業のシステム導入や運用のニーズや課題に対して、社内外の関係者を繋いだり、利害を調整するのがサークレイスの営業担当の主な役割です。そのため、まず慣れないといけないのがステークホルダーの多さ。
ライセンスベンダー、開発のパートナー会社、お客様の中にも事業部門とIT部門があり、現場と経営層でも熱量の違いがありますし、自社の開発チームの得意分野や意向もあります。
サークレイスの営業としては、そういったステークホルダー全員の真ん中に立つイメージです。
関係者の要望を把握し、行動を計算し、複数のシナリオを予測し、商談がまとまるまでの筋道を作る……まさに三方良しの精神で挑み、目標とする時期に目標とする形で受注できたときのやりがいは格別です。

本当に一般的に想像する営業スタイルとは異なりますね。Masatoさんはこの仕事の要点はどこだと思いますか？

段取りですね。
そう考える背景となった原体験は、私が入社後1半年ぐらいのとき。担当したお客様に「Salesforceを導入したのに、まともに動いていない」と相談され、普段は技術に詳しいプリセールスが付いてくれるのですが、そのときは都合がつかなかったので自分で提案書を書いたことがありました。
技術のことはわからないので、システム運用の段取りだけを提案したのですが、それが受け入れられ、実際にお役に立てたという手応えもありました。その経験を通じて思ったのは、ビジネスシーンでしっかりと段取りができる人は意外と少なく、それができることで提案の中でも営業活動の中でも、自身のバリューを発揮できるということです。

特にこの仕事は、提案から受注まで多くの関係者がいるので、段取りの良し悪しによって案件が取れたり取れなかったりします。
実際に、引き合いや継続案件、Salesforce社やパートナー会社から案件依頼が豊富にあります。しかし、システム導入や運用ができるエンジニアの稼働工数には限りがあり、タイミングを意識しないと1週間ずれただけで人のアサインができず数百万円単位で本来できる案件を受けられないケースもあるのです。

本質的な課題解決を念頭に置きつつ、多くの関係者の利害やプロジェクトの時期を考慮してスコープを調整するなど、段取り力がとても大事な仕事です。

未経験からこの仕事をはじめたMasatoさんはどのようにスキルを磨いていったのでしょうか？

サークレイスはSalesforceの技術的な研修はかなり充実していますが、中途社員にビジネススキルの研修はありません。そこは仕事をしながら学んでいく必要があるのですが、私も入社当初はビジネスシーンで使われている単語がわからないことがよくありました。
IT用語、ビジネス用語、Salesforce用語、社内用語……なかでも後者の2つの用語はインターネットで検索しても出てこないことも多く苦労しましたね。

でも、大事なのは、分からないままやり過ごさないことです。
サークレイスの営業はお客様が何をしたいのかをヒアリングし、社内の技術部門に正確に伝える仕事でもあります。
お客様の業界全体のビジネススキームを事前に勉強し勘所を掴めていれば、半年もすれば問題なく対話できます。
難しいのは技術的な内容に関する会話で、最初のうちは聞いたら恥ずかしいレベルなのかもわかりませんでしたが、わかったふりせずに調べるか、聞くこと。社内の技術者にも得意分野があるので　ETLツールならこの人、基幹システムだったらこの人と、お客様の問題を解決してくれる社内のプロフェッショナルに話を繋がないと仕事が進まないからです。
そうやって一歩一歩成長してきたからこそ今があります。

Masatoさんは2020年1月にマネージャーになりましたが、以前のインタビュー記事で「人を育てるようになりたい」と言っていました。その点はいかがでしょうか？

結論から言うと人を育てるというスタンスは辞めました。この点については話したいことがたくさんあるのですが、実際に取り組んでみた結果、育てるのではなく、成長の気づきを得るきっかけ作りが大事だとわかったのです。

というのも、先行き不透明な今の時代は、私が知らなかったことも平気で起こります。会社として初めての取り組みをすることもしょっちゅうです。定型的な業務を作業的にこなすような仕事なら育てられますが、そういった単純な仕事は一握りしかありません。
そんな時代に自分が他人に対してできるのは、成長の邪魔をしないことや、成長過程の失敗をフォローすることかなと思っています。

とても大事な考え方ですね！

私自身も、この仕事の鍵は「段取りにあり」と気づいたように、日々研鑽している人は最低限のフォローで伸びていくし、そのように陰ながらサポートするのが中堅としてのあるべき姿だと考えています。

個の力を活かし、お互いが高めあうチームへ

サークレイスの営業チームにはどんな人材が合うと思いますか？

確実に言えるのは、指示待ちタイプの人には向いていません。指示通りにちゃんと動ける人が重宝される職場も世の中にはたくさんあると思いますが、当社は自律的に動く姿勢を求めたいと思います。

とはいえ、私自身の出身は不動産や飲食業界というマニュアルがたくさんあり、その通りに動ける人材が求められる会社だったので、自分で考える力や自己解決力はサークレイスで学びました。まずは、そういった環境だという認識で加わって欲しいですね。

もちろん、自律的に動く集団だから、みんな個人プレーというわけではありません。現在の営業チームは雰囲気がとてもよく、いい意味で距離感が最適で働きやすい環境で、自分で動くところは動き、必要なところは協力し合います。新しく入社される方にも、ぜひご自身の得意分野で私たちを助けていただきたいと思います。

最後にMasatoさんご自身の今後のビジョンがあれば教えてください

営業としては、まだ発展途上のチームなので、個々のスキルを高めていくことを第一に考えています。そのためにお客様の業務を本質的に理解し、関係者の利害を把握できるスキルや知識を精度高く磨いていくことが大事だと思っています。

個人的なビジョンは2つあります。
1つはコンサルタントとしてさらに提案力を磨いたり、プロジェクトの実際の運営に携わるなど、営業の立場からアカウントマネージャーとしてクライアントに向き合うこと。

もう1つはSaaS事業でマーケティングから営業活動までを考えられる人になること。SaaS販売に向かうならマーケティングの知識は必須だと思います。

今は、どちらかのルートでキャリアアップしていくための勉強をしています。自分の裁量で働ける環境がもともとあったことに加え、コロナ禍でフルリモートの働き方になったことで、勉強する時間を作りやすくなりました。この環境を活かし、次のステップに向かう準備をしているところです。