独自開発のSalesforceからSales Cloudへの移行を支援
活用が進み、社内でもSalesforce人材の育成へ

Salesforceを導入した目的はどのようなものでしたか?

藤田様　弊社は、1991年の創業以来、M&Aを通じて多くの企業の存続と発展に貢献してきました。現在、日本の中小企業380万社のうち127万社が後継者不在の課題を抱え、60万社が黒字廃業のリスクを背負っています。私たちは、この社会課題を少しでも解決すべく「１社でも多くの企業を救う」ために、世界No.1のM&A総合企業を目指しています。2006年にマザーズ上場、翌年に東証一部上場を果たすなど急成長を遂げる中、情報のデータベース化が急務となりました。それまでは、個人の力に頼った営業を行っていましたが、営業活動で得た情報をきちんと整理して、組織全体の力にする必要が生じ、2014年にSalesforceを導入しました。

サークレイスには2017年にサービスをご依頼いただきましたが、どのような意図があったのでしょうか？

藤田様　導入した当初はSalesforce Platformを利用しており、かなり独自開発を行っていたのですが、開発を行い過ぎてしまったために、長期的にSalesforceを利用していくためには、Sales Cloudに移行して標準機能で運用する必要があると考えていました。移行を見据えた現状分析と管理・運用を代行してくれる会社を探している際に紹介されたのが、サークレイスさんでした。実はもう１社候補があったのですが、サークレイスさんの方がSalesforceのあらゆる面に精通していること、カスタマーサクセス・コンサルタントを弊社に常駐して一緒にSales Cloudへの移行プロジェクトを推進してくれることが決め手となりました。

サークレイスが行ったご支援はどのようなものですか？

藤田様　最初に「ハイスポットレビュー」で現状分析を行い、Salesforce刷新プロジェクトを推進するために、まずは私の工数を捻出する必要がありました。そこで常駐のカスタマーサクセス・コンサルタント1名に入っていただき、業務を引き継ぎました。その後、Sales Cloudへの刷新プロジェクトを進める際にさらに1名増員して、弊社のシステム管理者として要件定義や標準領域の構築について一緒に担当してもらいました。 リリース後は、Salesforceの活用が進んだことで設定業務などタスクが増加したため、カスタマーサクセス・コンサルタントをさらに増員し、現在では要件定義チームと改修チームからなる5名体制で支援を継続していただいています。情報が資産である弊社にとって、Salesforceはまさに事業成長の原動力。サークレイスさんは、その運用を支えてくれているパートナーと言えます。

現在のSalesforceの活用状況はどのようなものですか？

藤田様　 Salesforceの活用が進んだことで各部署でも業務効率が向上しています。ビジネスの拡大とともに利用部署やユーザーが増えたことで、現在では月間100件以上の改修・追加要望が上がってきており毎日のようにリリースしている状態なのですが、今後ますます設定変更を含めた要望が増えていくと予想しています。

それはすごいですね。
現在、社内で独自にSalesforceを活用できる人材を育成されているとのことですが、どのような狙いがあるのでしょうか？

藤田様　Salesforceの刷新以来、各部署の運用をデータマーケティング部が統括する形をとってきました。しかし、会社が成長して50部署にまで増えたことで、各部署からのSalesforceについてのリクエストが増えて、きめ細かなヒアリングを実施しつつそれらすべてに対応することが困難になってきました。そこで、2021年にSalesforceやデータベースに詳しい人材をユーザー部門に育成する社内資格制度を発足しました。社内資格ではありますが、一定量の知識を持った担当が各部署にいることで、リクエストの反映もよりスピードアップできるのではないかと考えました。

資格制度について、もう少し具体的に教えていただけますか？

藤田様　初級コース、上級コース、さらにSalesforce資格取得である認定アドミニストレーターの３コースを用意しています。初級コースは、レポートやダッシュボードを作成できるレベル、上級者は設定や要件定義ができるレベルまで育成します。各部署から希望者や他薦者を募り、弊社独自に開発したトレーニングを受けて資格を取得した後、取得者に各部署のデータ分析、データ抽出、データベース設計、Salesforceの運用までを担当してもらおうと思っています。データマーケティング部は、資格取得者から各部署の要望を吸い上げて全体最適を考えて調整するといった役割に徐々にシフト。月に１回は、コース修了者の会を開催して卒業生同士が活用事例を発表し合うなどの活動も支援しています。

すでにどのような成果があがってきているのでしょうか？

藤田様　2022年の終わりには初級コースで40～50人の卒業生を輩出できそうです。コースの卒業式には、自分で作成したダッシュボードを発表することになっているのですが、非常にレベルの高いものが作成されており、手ごたえを感じています。 卒業生が自分の所属部署で問い合わせやレポート依頼に対応してくれるようになったおかげで、データマーケティング部の負荷が大幅に軽減されただけでなく、「日々の業務効率向上し、機能追加など要望対応スピードも上がった」「ラフな依頼でも思い通りのものを作ってくれる」など、各部署からもいいフィードバックをもらえています。営業からは、ダッシュボードが見やすくなったことで、「モチベーションが向上した」「データに基づいた意思決定がスピーディに行える」といった声も出ています。また受講する社員にとっても、世界的にスタンダードなツールであるSalesforceを学べることは自身のスキルアップにもつながると満足してもらっています。

この取り組みに関して、今後はどうしていきたいと考えていますか？

藤田様　来期には今の2倍の改修要望に対応できるようにしたいと考えているので、データマーケティング部門におけるアドミニストレーターの人数をもっと増やして対応力の強化を図るのが直近の目標です。Salesforce社の認定資格である「認定アドミニストレーター」の取得を目指したいという社員も増えてきていますし、社内資格制度への参加者をもっと増やしていくためにも、この制度をさらに充実したものにしていきたいと思っています。

Salesforceは御社にとってどのようなものなのでしょうか？

藤田様　Salesforceは、弊社の使命を実現するためにはなくてはならないツールだと考えています。個人的に「デジタルの民主化」と表現しているのですが、どんなに素晴らしいシステムでも社員が活用できなければ意味がありません。データをもとにしたPDCAをよりスピーディに回すことで業務効率が大幅に向上し、お客さまのM&Aを迅速に進めることにもつながります。全社員が当たり前のようにSalesforceを使いこなせるように、私たちの部門ではこの制度をいっそう確立していくなど、さまざまな工夫を行っていくつもりです。