地域密着型の注文住宅メーカーが
Salesforceを利用してマーケティング改革を実現

Salesforceの導入を決めたのは、どういった理由でしょうか？

鉄心様　私たちが目指しているのは、お客様に寄り添ったこだわりの家づくりです。これまでは「いい家さえ建てればお客様が分かってくれる」というスタンスで、営業やマーケティングにそこまで注力せずともここまで成長することができました。ですが、統計データを見ても住宅市場が縮小する流れは明らかです。大分では10年間で住宅市場が6割なくなると。もちろん、住宅の仕事がゼロにはなりませんが、働き方改革の流れもありますし、これまでの方法では淘汰されてしまうという危機感がありました。余力のある今のうちに先頭をきって取り組みを進めようと、Sales CloudとPardotを導入しました。

Salesforceを自社で運用されていたにもかかわらず、なぜ外部の力を借りようと思われたのでしょうか？

鉄心様　導入して1～2年ほどは社員の1人が兼務で運用していたのですが、使い方が分からなくても調べて実装する時間がない。またSalesforceは本来、会社全体の大きな流れに沿って運用すべきですが、兼任社員1人ではそこまでの運用はできません。トップダウンで流れを作らなければ成功しないと考え、専任担当に任せることにしました。
そこでまずは、特に課題を感じていたマーケティングを改善し、集客の「入り口部分」を改革するために、Webサイトを改修し、リードを増やすとともにPardotで管理すること。そしてマーケティングへの投資がどれだけの売上・利益につながったかを見える化したいと考えました。ただ、これらをどうすれば実現できるのかが分からず、Salesforce社に相談をしていたところ、サークレイスを紹介されました。

サークレイスに任せようと思われた決め手はどんなところだったのでしょう？

鉄心様　サークレイスとの初回打ち合わせはWebミーティングで行いましたが、すぐにこちらの課題感に即した提案を出してくれました。正直、Sales CloudやPardotで何ができるのかすら分かっていない状況で、自分たちでは何時間かけてもできないことが見えていました。サークレイスの的を射た提案を見て、この人たちなら任せられると感じ、その場で決断したのを覚えています。その後は、Webを介してのサポートに加えて、要所要所ではオフィスまで足を運んでくれ、対面で打ち合わせをしています。ビジネスとはいえ「人と人」として付き合える方で、信頼しています。こちらにきたときは一緒に飲んでくれますし（笑）。

実務面で、どのような課題をお持ちだったのでしょうか？

たか子様　Sales Cloud/Pardotの運用を担当することになったものの、自分自身の技術的な限界を感じていました。どちらのツールもなんでもできる一方で、ひとつずつの操作が複雑です。自社のWebサイトをどれだけの人が見て、メールアドレスが分かる人がどれだけいるのかなど、Pardotの基本的な見方も分からない状況でした。

具体的に、サークレイスはどのようなご支援を行ったのでしょうか？

たか子様　サークレイスには、最初は私たちのやりたいことや課題感を紐解き、どこから手をつければよいかというコンサルティングから入っていただき、PardotやSalesforceのダッシュボードの整理からスタートしました。そのうえで、エンゲージメントスタジオを活用し、展示場来場者へのメール配信・ナーチャリングを行う土台づくり、さらに展示会への初回来場後、2回目、3回目のアポイントを取るための仕組みづくりを進めています。

サークレイスは、私たちがやりたいことをピタッとテスト環境であるSandboxで実現してくれました。それを自分で見ながら同じものを作ることができるので、スキルアップにもつながりますし、変更や応用もこちらで対応できるようになります。社長からやるべきことを伝えられても、いざやるとなるとハードルが高く、責任重大だったので、頼れる方ができて心強いです。

今後、Salesforceを活用して、どんなことを実現したいと考えられているのでしょうか？

たか子様　 Sales CloudとPardotという武器がそろったので、今後はもっとデータをきっちり取って、分析し、ホームページや広報宣伝の戦略に活用できるようにしていきたいですね。また、展示場のお客様担当はどうしてもコミュニケーションが口頭ベースになりがちです。これでは担当者とお客様の間でブラックボックスになってしまうので、Sales Cloudと連携することで、見える化していきたいです。今は、入り口となる集客部分での活用が中心ですが、受注後のビジネスは製造業となり、工務管理が必要になります。さらに建築が終わればアフターメンテナンスというサービス業に。これらをすべてSales Cloudでつなげて、1つのプラットフォームを実現できたら理想です。

経営視点でいうと、どのようにSalesforceを活用されていきたいと考えられていますか？

鉄心様　　基本的には、バックヤードの業務をなるべく自動化し、“作業”的なものをゼロにしたい。そうすれば、社員はお客様への提案など、よりクリエイティブな仕事に集中できます。データから未来を予測し、人材やコストを有効活用するためにも、データの取得は必須ですが、元となるデータの入力自体が大変。普段やっている仕事のなかで、なるべく自然な形でデータが蓄積されていく仕組みがあればベストですよね。地方都市ですから、そのなかでいいものをきちんと自分たちで提供するためには、業務を効率化し、商品開発をスピードアップする仕組みづくりが欠かせません。このあたりでも今後、サークレイスからの提案を期待しています。

不動産業界はまだアナログな部分が多いです。こうしてITを取り入れることで、ベストプラクティスを実現し、この状況を変えていきたいと思い、業界団体で講演するなど、最近は発信にも力を入れています。会社の目標としては、まずは縮小する市場のなかで生き残ることですが、その先には地元の材料と地元の職人さんを使い、地元の人が買うことで経済が循環する、その一翼を担う企業になることを目指しています。そして、地域経済に貢献しながら市場拡大するノウハウを全国に展開できればと考えています。