日次の売上高をダッシュボードで管理
今後は商談や活動管理にも利用していきたい

まずは、貴社のサービス内容について、教えていただけますか？

下平様 　アドサンクは、コスメ、スキンケア、サプリメントなど主に女性向けのオンラインプロモーションをご支援しているインターネット広告代理店です。主要なニュースサイトやSNSの広告やリスティング広告などを組み合わせて、出稿内容の提案から実際の運用まで、PDCAを回しながら、効果的な広告運用を実施しています。

Salesforceはどのように利用されているのでしょうか？

下平様　2019年に導入したのですが、営業の顧客管理と売上管理のために、Sales Cloudを営業担当と営業アシスタントが利用し、売上の状況や推移などを経営陣がダッシュボードで確認しています。

そもそもSalesforceを導入されたのは、どのような意図だったのでしょうか？

下平様　導入時期の担当は私の前任者なのですが、日次で売上を把握したいという意図だったと聞いています。 インターネット広告の場合、出稿金額で売上が変化するため、売上金額を把握できるまで時間がかかってしまうという課題がありました。例えば、月予算が100万円だとしても、売上としてすべてが立つわけでなく、出稿ベースで、売り上げが決まってくるため、出稿金額をスピーディに把握し、次の提案を行って効果を出すことが求められます。

Salesforce導入前は、どのような運用をされていたのでしょうか？

下平様　導入前からお客様とのコミュニケーションはすべてChatworkというChatツールを利用しています。スピーディに動いて効果が出せるのが、弊社の強みでもあり、お客様や社内でやり取りするには非常に便利ではあるのですが、チャット型のコミュニケーションということもあり、記載内容が流れて行ってしまいます。。

売上や実施内容を把握するために、営業アシスタントがChatwork上のコミュニケーション履歴から「いつ、何の広告に、いくら出稿したのか」を後からたどってGoogle Spreadsheetに記載しているのですが、数字だけでは売上状況を把握しにくいという課題がありました。

そこで知りたい売上情報を管理するために、Salesforceを導入されたのですね。

下平様　はい。Salesforceのダッシュボードで売上数字を一目で把握できるようにすることが一番の目的でした。さらにSalesforce利用でもう一つ期待した効果は、営業の活動や商談管理を行うことで、優秀な営業担当の「成功パターン」をマニュアル化したいという意図もありました。 効果的な出稿ができるかどうかは、営業がいかに運用チームと連携して、反応のよい施策をスピーディに実施できるかがカギになるのですが、そのノウハウを他の営業担当に伝えるのはなかなか難しかったりします。 営業部門は若手が多いということもあり、私の上司でもある営業部長には、営業活動のほか若手のサポートや育成など、非常に多くの負荷がかかっています。部長や若手の営業担当が、どの広告媒体に、どれだけ出稿したのか、といった活動履歴をSalesforce上に残せるようになれば、他のメンバーからも「ログを見ればノウハウがわかる」ようになるのではないかという意図もありました。

サークレイスの支援が始まって、2年以上経っていますが、支援当初はご支援を行ったのでしょうか？

下平様　最初に、導入当初の課題であった日次での売上把握を行うためのダッシュボードの設定はサークレイスさんの「Remote Service for Salesforce」でご支援いただきました。
私がSalesforce担当を引き継いだ当初は、何をやっていいのかも理解できていませんでしたが、こちらが「こんな数字を見えるようにしたい」とやりたいことをお伝えすると、いろいろと教えていただきまして‥。Sandbox上で必要な項目やレポートの設定やグラフ表示などのサンプルを作っていただきました。
その後、設定方法を教えていただいて、私が納得したうえで本番環境に実装することができたので、レポートをどのように設定すればよいのか、しっかりと理解することができました。

現在はSalesforceをどのように利用されているのでしょう？

下平様　日々の運用としては、営業アシスタントが日次でGoogle スプレッドシートにまとめた売上データをSalesforceにアップロードしています。そのデータをダッシュボードで毎日経営陣が確認して経営判断を行っています。
その他、営業や経営陣から「このお客様の売上を出してほしい」など個別の要望があがってくることもあり、こちらでは対応ができない場合は、サークレイスにご支援を依頼しています。

下平様にとって、サークレイスの支援はいかがでしたか？

下平様 　「こんなに良くしてくれるのか」と思っています。営業の方には、自社のサービスについてもしっかり理解したうえでご提案いただけていますし、うちの会社に来てほしいくらい（笑）。サポートチームの皆さんのご支援にも満足しています。

今後、Salesforceを使ってどんなことを行っていければと思っていますか？

下平様　導入当初の目的である売上の把握という面では、すでに実現できているのですが、もう一つの「営業部長の活動の可視化・ノウハウの伝授」という目的に関しては、現状のChatworkベースでも日常業務が回ってしまうこともあり、まだまだこれからだと思っています。また、「活動」だけでなく「商談」の管理を行うのもSalesforceを利用する醍醐味だとも思っていますので、営業が簡単に入力できるようレイアウトや表示項目もカスタマイズしたいです。営業アシスタントが必要なデータを適宜提供できるようになれば、上司や営業チームの皆さんの支援につながると考えていますので、しっかり行えるようにしていきたいですね。

最近、私たちがもっとSalesforceを理解していれば、もっといろいろなことができるのではないかと思っていまして…。もし活動内容のログを他の営業担当から見やすいようにすることができれば、部長も雑務から解放されて、負担を少しでも減らせるのではないかと思っていたりします。

実際、営業メンバーがSalesforceに活動の履歴を残すにしても、どう記載すればよいのかわからないという意見もあり、社内でSalesforceについて理解しているメンバーが複数いたほうがいいというアドバイスもいただいています。 まずは、Salesforceがどんなものであるのか、Salesforceでどんなことができるのか、といった「Salesforceのいろは」などについても、私だけでなく、複数名に教えていただくところから始められればと思っています。