テクノロジーのみならず、業務も支援
組織営業力強化と経営判断迅速化のDX実現へ

最初にSalesforceを導入された目的や経緯についてお聞かせください

弊社サービスを導入いただいた背景や、Salesforceに関する導入当初からの課題についてお聞かせください

尾形様 Salesforce再構築の現場窓口を担当している私としては、現場からの課題整理と解決に向けて、導入当初から現在でも日々この課題と格闘しています。

雲田様 以前利用していた業務アプリケーションからSalesforceへのシステム移行の際、当時Salesforceの初期構築を依頼した大手ベンダーとはシステム乗せ替えの迅速性を重視して、現場主導による「現行保証」でシステム移行を実施しました。そのため、実のところ、当時は業務整理やシステム要件定義を綿密には行えておらず、Salesforce導入後になってそのことが大きな課題として表面化しました。そのため現在も、担当の尾形によって課題の整理やカスタマイズを改めて行っているところです。

サークレイスを選んでいただいたきっかけや、選定のポイントはどんな点でしょうか？

雲田様 サークレイスを選定した最も大きな理由は「Salesforceに関する守備範囲の広さ」と「担当者の柔軟さ」です。Salesforceに関しての広い知見と実績を持ち、顧客の要望に応じた導入やカスタマイズ、改修提案ができると感じました。また、費用面でも当社の予算感に見合った内容でした。費用対効果の高い提案内容で、相見積もりを取った複数の他社と比較してコストパフォーマンスが優れており、適正な価格と感じられる点も選定の決め手でした。

サークレイスによる支援で期待したことと、実際の支援状況はいかがでしたか？

雲田様 サークレイスには、当社にとって「手を動かしてもらえる」部分が濃いと思っています。当社のシステム部門のリソースが不足する中で、他社と比較して広範囲でのシステム保守や運用支援、トラブルシューティングを行ってもらえていると感じています。いわゆる"ヘルプデスク機能"を代行するBPO支援や、WEBマーケティング支援なども提案頂いています。

各部門に必要なSalesforceのカスタマイズと要望に関するアドバイスについても、具体的できめ細かな支援を行ってもらっており、広範囲において手を動かしながら運用をサポートしてもらっています。

尾形様 サークレイスのコンサルタントや保守担当者の柔軟さ、コミュニケーションのしやすさが、最も優れていると感じています。あいまいな要望や言外の要求を汲み取って明確にし、具体的な提案をしてくれます。伝えた内容よりも広範囲にわたって検討・提案を行ってくれるところも非常に頼りにしています。

Salesforce導入当初に当社の課題の精査がなされなかったことから、運用開始後に課題や現場上の不具合がどんどん溜まっていく中で、先ほど雲田がお伝えした通り情シス部門のリソースが足りない中で、なかなか課題が解決に至らない状況が続きました。課題が蓄積しSalesforceの運用が回らないといった中で、サークレイスに入ってもらいました。単純に要望を実現してもらうだけでなく、私自身が最もサークレイスを頼っているところは、私のSalesforceに関する知見で足りない部分についてアドバイスをもらい、「Salesforceのあるべき姿」を示し、当社での運用に落とし込んで提案してくれるところが助けになり、当社側の力になっています。

サークレイスによる支援の効果や、貴社にとっての好影響は？

尾形様 当初はSalesforce導入時に頻発したトラブルへの単発的な機能追加要望に答えてもらいましたが、当時の各課の担当者からは非常に評価しているという声を聞いています。

一方で、システム移行時に業務部門ごとに必要だった要件の再整理とSalesforceの再設計をサークレイスの担当者によってアドバイスいただき、伴走支援してもらいながら最適化に向けて対応しています。現状は、この最適化に向けた長期的なプロジェクトに取り組んでいる最中のため、今時点での明確な効果が数字に表れる状態には至っていませんが、この後半年ほど経てば、このプロジェクトの効果が数字となって表れてくるものと確信しています。

雲田様 サークレイスの支援によって、Salesforceを基盤としたデータドリブン経営を目指すためのシステム構築とDX推進が加速しています。

サークレイス担当者 業務やデータの見える化によって、戦略的な意思決定へのサポートを行えるようになってきています。また、業務やデータの見える化によって、戦略的な意思決定へのサポートを行えるようになってきています。システム運用面では、サークレイスの支援によりSalesforce導入直後に発生した各部門でのトラブルや課題に対して順次対応できており、システムの最適化とともに信頼性も向上、業務プロセスの改善も進んでいます。Salesforceの安定的な運用に向けて、現在も邁進しています。

営業本部様が目指すデータドリブンな営業活動・営業戦略をSalesforceによって実現するための具体的なご支援の一例では、各部内で商談の進行状況を随時把握しより効果的な営業活動を行うための仕組みとして、レポート／ダッシュボードの設計提案や構築支援を行なっています。
また、顧客活動記録と集計を表計算ソフトでの管理からSalesforceによる管理に統合し、記録の自動化やレポート／ダッシュボードの設計・実装を行うことで、活動状況の可視化を実現し、集計の手間と工数を大幅に削減することを実現されています。営業活動のPDCAを回し個人営業力の向上にお役立ていただいています。

一方で、今後Salesforceを導入される仕入開発部様への支援としては、システムの初期導入時に最も重要となる「企業として目指すべき指標」をSalesforce上で管理し、運用し、改善し、さらなる活用のための人材教育までを一気通貫で伴走支援する「ConsulTech」が最も得意とする領域での支援を実施中です。現在、こちらはコンサルティング（構想策定や設計）に最も重点を置くため、ある程度の期間を設け、幾度もの検討を重ねながら支援を進行させていただいています。システム構築を経て本番稼働を開始した後には、Salesforce上で営業活動が可視化され結果の定点観測が100％可能となることを目指し、弊社のナレッジや経験則を活かしたシステムのチューニングをきめ細かく行いつつ、さらには現場の皆様にSalesforceを十分に活用していただくための「教育」も実施するなど、中長期での伴走支援を予定しています。
サークレイスの「ConsulTech」では、業務やデータの「見える化」によってお客様企業でのDX推進を強力に後押しし、お客様企業の売上を前年より120%UPできることを目指して伴走支援を行なっています。お客様企業のマネジメント層が、自社の最新状況をSalesforce上で常時確認できるようになり、ビジネスの成長とゴールへの到達に向けてデータドリブンで戦略的な意思決定を随時行える体制の構築を「ConsulTech」サービスでご支援しています。

 

今後、Salesforceを利用して実現されたいDX推進に向けての展望などをお聞かせください。

川勝様 仕入開発部では、地図情報を活用した戦略的な「情報の可視化」や、過去の仕入れに関する勝敗データなどをもとに戦略的な営業活動や意思決定を行えるための変革、DX推進を行えるようになることに期待を膨らませています。

尾形様 仕入開発部では組織営業に向けての迅速な意思決定や判断を行えるための、基盤整備やシステム向上が取り組むべきところ、目指すべきところです。
また、営業本部ではSalesforceやBIツール、MAツールなどのさらなる活用や連携によって、個人営業力の強化と売上の最大化を、より強力に狙っていきたいと考えています。

当社のDX推進においては、システムを利用するすべての担当者が各々必要とするデータを自分で可視化し分析することで、データに基づいた意思決定を行える状態になることを目指しています。また、Salesforceの利用範囲をさらに拡張し、データ活用と他部署連携による相乗効果にも期待しています。私はグループ全社のシステム統制を中長期的に策定・構想しており、持株会社を含むグループ全体で今後もDX推進を図り、より一層のデータドリブン経営を目指してまいります。サークレイスのみなさんには、今後も中長期的にコンサルティングや運用支援を行っていただきたいと考えています。

雲田様 今後に向けたビジョンとして、当社トーシンパートナーズグループでは全社が一丸となってDXへの取り組みとして、データドリブン経営をキーワードに、迅速な経営分析や戦略的な意思決定のスピードアップを目標として掲げています。Salesforceおよび他システムに蓄積されたデータを取得・統合して活用することで、営業戦略に関する情報分析をより一層行い、仕入部門および営業部門での売上向上を狙っていきます。もともと隙間産業といわれた投資不動産ではありますが、おかげさまで現在当社では右肩上がりの成長を続けています。今後は、さらなる売上の拡張とともに、DXの一環としてIoT部門にも力を入れていこうと考えています。

当社が掲げる「ミッション：不動産の新たな価値を創造し、一人ひとりの豊かな暮らしと、活力ある社会を実現する」と、ミッションを実現するための「５つのバリュー：挑戦／展望／完遂／共栄／練成」を大切に考え、グループ企業一丸となって社会課題の解決に取り組み、投資向け不動産を通じてステークホルダーの皆様に貢献し、お客様（オーナー様）や、実際に住まわれる入居者様までを含めて幸せになっていただき、地域の発展に貢献していきたいと考えています。今後も当社グループの成長に注目していただければ幸いです。