売上管理や商談状況の見える化を実現
社長自ら徹底活用して経営戦略の礎を築く

Salesforceを導入したきっかけを教えてください。

石井様　 弊社は、商業施設、建築施設、店舗、ホテルなどを彩る内装デザインパネルを製造販売しています。「空間を豊かにするデザイン」をコンセプトに、数多くの商業施設やホテルの建築プロジェクトに携わり、お客様であるデザイナーや工務店のニーズにお応えしてきました。先代から経営を引き継ぐことを想定して1年半前にSalesforceの導入を決めました。 以前は、エクセルやSFAを活用していたのですが、情報が分散して経営管理に必要な数字が見えず、管理も煩雑になっていました。この課題を払拭し、経営に必要な数字を見える化するのが一番の目的でした。

Salesforceを導入することで、どのような効果を期待されていましたか？

石井様　 分散している情報を集約して一目で状況を理解できるようにしたいと思っていました。Salesforceは、デモで見せていただいた時にデータをビジュアライズしてとてもわかりやすく表現できる点に惹かれました。直感的にデータが頭に入ってくる。それと、顧客情報が膨大にあるのできちんと管理して、営業のフェーズがどのような状況にあるのか商談管理を徹底させたいという気持ちもありました。工場への発注業務に注文票を使うなど紙の文化も残っていたので、オンラインへのシフトを加速させたい。その中枢を担うのがSalesforceという期待を持っていました。

サークレイスをお選びいただいた決め手は何だったのでしょう。

石井様　Salesforceの使い方のイロハをはじめ様々なアドバイスをもらいました。都合の良い情報だけでなく、他社の事例をたくさんご紹介いただくなど、セカンドオピニオン的に真摯な情報提供をいただき好感がもてました。また導入の経験が豊富なので、サポートに安心感がありますね。私の「あーしたい、こーしたい」という要望にも着実に応えてくれますし、設定も３ヶ月でスムーズにやっていただいて、サークレイスさんに頼んで良かったと思っています。

運用面でのサポートはいかがでしょうか？

石井様　Webを介しての的確なアドバイスに加え、わからないことがあったら気軽にWeb会議や「Circlace」経由でご相談に乗っていただいています。サークレイス社とは、Salesforceのノウハウや活用方法だけでなく、経営戦略からプライベートなことまで、ビジネスパートナーとしてはもちろん、人として信頼できる関係です。今後もずっとお付き合いしていければと思っています。

導入後、どのような成果が上がっていますか？

石井様　最大の目的だった経営に必要な数字を見ることができるようになりました。しかも、鮮やかなグラフで直感的にわかる。売上管理はもちろん、営業の進捗状況も把握できるようになり、見込客や放置客も明確化。具体的な行動喚起にもつながります。エクセルで管理していた時とは雲泥の差です。課題は、メモの入力がそれほど徹底されていないこと。営業情報を横展開し、営業スキルに左右されることのない商談マネジメントを実現することが次の目標です。

運用について、工夫されていることはありますか？

石井様　導入前からみんなを集めてとにかくSalesforceを使おう！と声がけしました。運用を誰かにまかせるのではなく、私が率先して使うことで社員の利用を牽引しています。現在、営業、事務、経理を含めて６名が使っていますが、工場にサンプルを手配するのもSalesforceからしか行えないようにするなど、利用を促進するための工夫も行なっています。また、日々Salesforceを操作し、勉強することも大切。わからないことはサークレイスさん に聞いたり、YouTubeを見て学んだりしています。学んだことを活かし、新たな項目を追加して仕様変更するなど、より使いやすいようカスタマイズしています。

今後は、Salesforceをどのように活用していきたいとお考えですか？

石井様 　社内のコミュニケーションツールとしてSlackを活用しています。Slackの活用は定着しているので、Salesforceと連携できればもっと有機的に情報共有ができると期待しています。原価や仕入れの計算など、それぞれのソフトウェアをSalesforceから使えると良いですね。それと、顧客情報が数千件あるのでPardotをもっと有効活用していきたい。うちの商品は特注品が多く、お客様はそれぞれ特定のカテゴリーの製品しか興味をもたないという特徴があります。きちんとターゲティングしてアプローチすれば効果的なマーケティングが可能だと思います。どういうアプローチが効果を上げたのか、しっかりとデータが取れるといいですね。

最後にこれからSalesforceの導入をしたいと考えている皆さんへのアドバイスをお願いします

石井様　 社員にまかせるのではなく、トップが自ら率先して活用することが大切だと思います。勘違いしてはいけないのがSalesforceを導入すれば売上が上がるわけではないということ。きちんと運用して様々な数字を見える化し、社員が納得して活用しないと結果は出ません。経営戦略を見据え、しっかりと目的意識を共有する必要があると思います。そのためにも、導入や運用をサポートしてくれるパートナーの存在が欠かせないと考えています。