株式会社オカムラ
| 事業内容 | オフィス家具の製造販売 |
| URL | https://www.okamura.co.jp/ |
株式会社オカムラは、オフィス家具を中心に、教育、医療、商業施設、物流センターなど多岐にわたる分野で高品質な製品とサービスを提供しています。「豊かな発想と確かな品質で、人が活きる環境づくりを通して、社会に貢献する。」をミッションに、オフィス環境事業では多様な働き方に対応した家具を展開し、商環境事業では小売業の店舗づくりをサポートしています。さらに、グローバルな視点で最適な空間と環境を提供することを目指して北米、中国、東南アジアなどの海外市場にも積極的に展開しており、現地の有力企業との提携やM&Aを通じて市場に根ざした事業を推進しています。
課題・背景
- 海外営業部門の業務効率化とマーケティング活動・営業活動の強化が必要
- Salesforceの運用が非効率。CRMやMAの機能の活用不足
- SalesforceやAccount Engagementの知識不足により活用に課題
- データの二重管理。現場の理解やデータ活用の意識改革と定着化に課題
- 運用管理者に過度の負担がかかり、業務課題解決の兼務が困難な状況
成果・効果
- 業務効率の向上と運用課題解決までの時間短縮によりパフォーマンスが向上
- Salesforce CRMやMAの活用が進み、DX推進と売上向上に寄与する戦略的な運用基盤が実現
- 管理者へのナレッジ共有とユーザートレーニングの実施で運用環境が実現
- データ分析による洞察で営業活動や製品開発への新たな気付きがうまれ、データ登録促進と活用意欲の向上が醸成
- BPO支援の活用で業務効率が向上し、より高付加価値な業務に工数を充てる余裕が実現
導入の背景
海外営業の効率化とマーケティングの強化が今後の鍵に
多田様と渡辺様が着任された当時の状況を教えてください。
多田様：2021年のSalesforce稼働開始当時はデータ登録が進まず、運用体制も芳しくありませんでした。そこで2022年秋にプロジェクトにアサインされた際に、Salesforceの認定アドミニストレータ研修を受講しました。その後2022年10月に『デジタル推進室』が立ち上がり、海外事業に関するマーケティングから営業活動支援までの情報を一元管理するなどのSalesforceの活用を推進する役割を担いました。しかし、チームメンバーがSalesforceの専門家ではなかったため、進捗が遅かったことに加え、海外各拠点にデータが散在しているために蓄積されたデータの信頼性が担保できず、営業やマーケティングの効率低下が懸念されていました。
多田様：当時は複数の担当業務を効率よく回すことが難しく、ある忙しくなると他業務が止まる、ということもありました。
こうした課題を解決するために、Salesforceの営業担当者から、チーム体制によるオンライン上での運用サポートを提供するサークレイスの運用保守サービスを紹介され、導入を開始しました。
導入のポイント
サポート力、クオリティ、コストで「ConsulTech」を選定
サークレイスによる支援を選ばれた理由をお聞かせください。
多田様：具体的には以下の3つの要素がサークレイスを選定した決め手です。
• CRMとMAの統合的なサポートが可能で、海外営業の効率化に期待できる
• 他社サービスと比較してサポート体制が充実しており、対応範囲が広い
• クオリティとコストの観点から「ConsulTech」が適切だった
他には、やり取りのスムーズさ、実装のスピード感でも優位性がありましたし、特に問い合わせ内容に対する回答の迅速さ、レスポンスの早さは非常に高い評価をしておりました。また、ご提案内容からサークレイスの専門チームが我々よりもCRMとMAに関する深い知識を持たれていることを実感したため、オカムラのニーズに応じたサポートを提供してくれると判断できたことも大きな決め手の一つです。
既存パートナーに加えて他にも2社ほど提案がありましたが、比較的早い段階で「ConsulTech」に決めました。
支援内容
内情の理解によって的確な支援を行う「ConsulTech」の伴走
「ConsulTech」では、支援開始前に全体課題に対する事前ヒアリングを行い、お客様の状況や要望に応じたカスタムメイドの支援方針を策定します。その方針を基に、プロジェクトメンバーを適材適所にアサインして、チーム体制でサービスを提供します。
単なる設定代行にとどまらず、「お客様にとっての不足している何か」を探り、課題解決とゴールへの到達に向けて伴走支援するのが特徴です。
オカムラ様へのご支援では、CRM支援とMA支援の2つを軸に、週次の定例会を開催しながらシステム面、業務面、保守サポート面の支援を行っています。具体的な支援内容は以下の通りです。
• Salesforce、Account Engagementの運用支援、設定支援、ナレッジ提供
• 既存機能の改修提案、営業活動プロセスに対応した機能追加提案
• 運用業務改善と効率化、人的リソースの課題解消、問い合わせ対応の効率化
• Account Engagement業務のKPIや効果測定データの可視化、Salesforceレポート/ダッシュボードの活用
• システム管理者への運用ナレッジ支援、エンドユーザー向けトレーニング、問い合わせ対応の仕組み化、ドキュメント化支援
「ConsulTech」の支援はいかがでしたか。
久保様：2023年10月に垣屋と私がプロジェクトチームにアサインされ、海外ビジネスでのリードナーチャリングや営業活動の後方支援、インサイドセールス効率化を開始しましたが、MAについては手探りの状態となっていました。
その中で、「ConsulTech」の支援担当の方に初歩段階から親身に指導してもらい、一歩ずつ伴走支援してもらえたのが印象的でした。
垣屋様：私は日本市場向けにマーケティング活動やコンテンツ制作を担当していましたが、海外市場向けの施策の検討や実施に不安がありました。
しかし、「ConsulTech」からリード管理やナーチャリングのプロセス最適化、SalesforceやAccount Engagementの操作について支援を受けながら試行錯誤することで、効果的な活用方法を見いだせるようになったと感じています。オカムラの実情を理解した上で、支援するポイントを的確に選定していただけたことがありがたかったです。
導入の効果
効率化がもたらすのは意識改革と更なる重要な課題解決
具体的にはどのような成果があがっていますか？
多田様：「ConsulTech」の支援により、Salesforceの活用が大幅に改善されました。顧客登録数や物件登録数などのデータを含む「ユーザビリティレポート」を作成することで、データの登録状況や活用状況、定着度合いを把握しやすくなりました。それによって勝敗データの蓄積や分析で営業プロセスの見える化が進み、営業活動の効率化や最適化にも役立っています。
最近では、データ分析から得られる洞察をもとに、製品要望や価格帯設定の検討など、「勝つための情報集積」が進んだことにより、営業担当者の意識改革にも効果があったため、将来的な売上向上に向けた会話も進むになりました。結果的にSalesforce内での情報管理が徹底され、データドリブンで効率的な営業活動への道筋ができ始めています。
渡辺様：Salesforceの利用がより効果的になりました。問い合わせや拠点からのリクエストの解決スピードが上がり、業務効率が非常に向上しました。問い合わせ管理の仕組みを実装してもらったことで、直接拠点のユーザーとのやりとりを任せることができるようになり、私自身は重要な課題への対応に時間を割いて注力できるようになりました。人的リソースの課題が解消され大変助かっています。
MA領域の支援での成果をお聞かせください。
垣屋様：担当者変更により一時停止していたメルマガを再開し、プロスペクトリードの獲得に効果が出ています。メルマガやアンケートを通じてリードのナーチャリングを強化し、MQLやSQLの増加を実現しています。
久保様：マーケティングオートメーションツールとしてのAccount Engagementはゼロスタートからの利用だったため、用語の解説やシステムの仕様についてもサポートしてもらいました。施策の進捗状況や用語についてなど、小さな疑問にも丁寧に対応してくれるので、毎週の定例会をやりながら理解を深めることができました。また、インサイドセールスの効率化を図るための戦略立案も支援してもらい、次なる戦略への基盤を整えることができました。
今後の展望
自社に合わせたSalesforce活用が他社との差別化を生み出す
Salesforceの運用や海外ビジネスの成長への展望はいかがでしょうか？
多田様：オカムラ社内での課題解決のほか、他社様での取り組みや有効活用の事例なども吸収したいと思っています。オカムラが創業以来80年ほどの歴史の中で大切にする「変わらない良さ」に加えて、営業データなどから得られる新しい洞察はとても重要です。より良い製品開発に向けてのフィードバックを得て、「学習する組織」「改善し続ける組織」でありたいと考えています。
久保様：DXが叫ばれる中、効率化や工程数削減、費用対効果を問われるケースが多いと思います。ただし、これらを実現するためには自社ビジネスに適した土台づくり・仕組みづくりが非常に重要であることは言うまでもありません。それこそが、自社の強みとなり他社との差別化を生むからです。今後もSalesforceを活用した海外ビジネス戦略の策定・実行を進め、売上や利益の向上を目指しながら、「ConsulTech」の支援と共に取り組んでいきたいと考えています。
最後に、 今後「ConsulTech」導入を検討される方々へコメントをお願いします。
久保様： Salesforceの導入が非常に大きな投資になることはどの企業でも同じだと思います。この投資に対する効果を最大化するために、我々は運用支援の伴走サービスをお願いしたわけですが、これが最終的には売上と利益に貢献していくという意味では正解だったと考えております。課題に対して様々な提案をいただけると思うので、一度「ConsulTech」に相談してみることをおすすめします。
