営業活動の見える化で、営業の効率化を実現
頼れるパートナーと共に組織マネジメントの強化へ

Salesforceを導入したきっかけを教えてください。

山口様　 弊社は、テント・構造物の総合メーカーとして産業用、商業用、農業用、建築用など多種多様なテントの企画・製造・販売を行なっています。主に代理店を通じて全国に販売網を広げているのですが、取引代理店の数が全国5000社にも上り、営業活動が把握できない状況になっていました。全国の営業所ごとに取引のある代理店への営業強化。そのための営業活動の見える化がSalesforce導入の一番の目的でした。

それだけの数の代理店があると、営業活動を把握するのは大変ですよね。

山口様 　容易ではありません。各営業担当が20、30社把握するのが限界です。問い合わせや要請があってから動くケースも多く、こちらから戦略的にアプローチすることはほとんどできていない状況でした。
営業活動の状況もそれぞれの営業担当の頭の中かエクセルに記載されているだけ。この非効率な状況を改善しなければと思いました。

Salesforceの導入は、スムーズにできたのでしょうか？

山口様　導入時の設定代行やリモート環境での作業代行やスキルトランスファーなど、サークレイス社には多様な側面でご支援いただきスムーズな導入ができました。各営業担当が自らの営業活動を入力してもらうことで、情報共有や活動の見える化が可能となります。そういう意味では、日々の営業活動の入力がスタートライン。情報入力がまだ徹底されていないのが現状の課題と言えます。

サークレイスをお選びいただいた決め手は何だったのでしょう。

山口様　フォロー体制がしっかりしていて安心感がありました。Salesforceの活用・定着は、自社の環境や業務に合った設計・導入を行うことが肝心です。協働プロジェクトを組んで私たちと一緒に歩んでくれるところがとても心強いと感じています。こちらが質問するまでもなく、「こういう機能があります」「こういう見せ方もできますよ」と、積極的にご教示いただけるので助かっています。オンラインでのサポートも充実しています。具体的な機能説明だけでなく、私たちのやりたいことを軸にしたトータルなサポートで寄り添ってくれています。

どのような利用を想定してオーダーしたのですか？

山口様　顧客管理を行う中で、営業活動をしっかりと見える化すること。商品ごとの売上情報、商談の状況、販売実績などを可視化することで現状を分析し、今後のアプローチにつなげる。業務管理システムと連携させて、例えば見積もりを作成すると即座にSalesforceへ反映されるようなイメージです。Salesforceは戦略的な営業管理に活用するという位置づけです。

導入後、どのような成果が上がっていますか？

山口様 　営業担当ごとに商談などの活動歴を入力してもらい、社員間での共有が実現しました。次の営業アプローチが可視化されると同時に未更新の商談リストや放置状態の代理店も浮き彫りになり、営業効率が向上しています。
また上司の指示も的確になり、マネジメントにもいい影響を及ぼしています。日々の営業活動の入力→データの蓄積→レポート・分析→情報共有→次のアプローチという今後の戦略的なスキームのイメージが明確になりました。

御社ならではの利用法や工夫などが、あれば、教えていただけますか？

山口様　入力を習慣化するために営業活動の履歴を日報の替わりにして、それをトップに表示させています。情報共有と日々の振り返り、上司もそれを閲覧して指示やアドバイスを出しやすくなっています。さらに、営業活動のデータをグラフ化して現状をよりわかりやすく表示。名刺交換枚数も可視化して競争意識を喚起するなど、各営業担当のモチベーションが大きく向上しました。

今後、Salesforceをどう活用していきたいとお考えでしょうか。

山口様 　営業活動の見える化、数字の把握は実現できました。今後は、それらを分析してより効率化を図っていきたいと考えています。活動管理をもとに、売上アップのためのマネジメント管理を行い、その結果をブレイクダウンする形で営業活動を変革していくのが目標です。
さらに、その先には代理店に直接Salesforceへの入力をいただき、担当営業がキャッチアップするスタイルも視野に入れています。フォローすべき代理店を明確にし、営業の最適化を進めていきます。それと、Chatterをもっと活用してコミュニケーションをスピーディにしたいですね。現状営業所単位で利用しているChatterグループを会社や代理店も含めて利用していけるといいですね。

サークレイスのサービスに対してご意見はありますか？

山口様　 不満はまったくありません。Salesforceに関するサポートはもちろん、会社全体の組織マネジメントという観点でフォローしていただいています。この高い視座からのアドバイスこそ他社との決定的な違いだと思います。例えば現在の大きな課題の一つが営業による入力をどう定着させるかですが、これに関しても有益なアドバイスをいただいています。
現状はまだ多くの営業担当が言われるままに入力しているのが実情ですが、今後は、自らSalesforceを活用して気づきを得るようになる必要があります。そのためには、Salesforceを何のために活用するのか、その意義をみんなで共有することが大切です。組織がより活性化するために、今何をするべきか。サークレイスは、そんな観点で常に一緒に考えてくれるかけがえのないパートナーだと思っています。